基本上所有行業(yè)都說客戶是上帝，要服務(wù)好客戶。可事實(shí)上，往往銷售在企業(yè)中成為了客戶的代言人，銷售的意見與判斷固然重要，但他不一定能完全代表客戶。究其原因，銷售可能由于銷售指標(biāo)和獎(jiǎng)金激勵(lì)因素而人為影響銷售節(jié)奏和需求量，這就是為什么往往我們見到月初訂單寥寥無幾，月底卻是大大出貨，剛剛某產(chǎn)品被賣斷了貨，轉(zhuǎn)眼間等庫存?zhèn)潺R了卻又賣不出去了，牛鞭效應(yīng)在信息不對(duì)稱及利益不一致的情況下被不斷放大，以致企業(yè)雖然消耗了大量供應(yīng)鏈資源和隱性成本，但價(jià)值卻沒有傳遞給消費(fèi)者。
    
    誠(chéng)然渠道和銷售策略是企業(yè)的重要的經(jīng)營(yíng)策略之一，但企業(yè)管理者必須清晰的認(rèn)識(shí)到這些只是特殊手段，最終企業(yè)還是得認(rèn)清誰是客戶，傾聽和挖掘客戶的需求，盡可能的將銷售和供應(yīng)鏈的關(guān)注點(diǎn)指向終端消費(fèi)者。這需要銷售與供應(yīng)鏈都在機(jī)制上，績(jī)效上，系統(tǒng)上進(jìn)行改造，以消除信息不對(duì)稱。比如聯(lián)合利華供應(yīng)鏈考核的不再是滿足直接銷售訂單的準(zhǔn)交達(dá)成率，而是把客戶滿意度推進(jìn)至離客戶最近的“貨架有貨率”，這樣就避免了銷售與供應(yīng)鏈的利益不一致問題，大家都以最終客戶視角為導(dǎo)向，以讓消費(fèi)者滿意為宗旨。又如美的，近幾年大力推進(jìn)渠道改革，透明渠道庫存，并通過制度對(duì)因銷售策略調(diào)整而引起的需求進(jìn)行標(biāo)記并限制其優(yōu)先級(jí)，從而引導(dǎo)供應(yīng)鏈資源優(yōu)先滿足終端需求。再如創(chuàng)維集團(tuán)，在推進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)的過程中，不僅滿足于提供客戶產(chǎn)品，而通過與東歐的組裝合作伙伴，采用CKD加當(dāng)?shù)匮舆t組裝實(shí)現(xiàn)差異化的策略，從而幫助歐洲客戶提升交付響應(yīng)速度并降低庫存風(fēng)險(xiǎn)，這是以客戶視角和價(jià)值為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈的生動(dòng)案例。