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供應(yīng)鏈變革需求管理應(yīng)以客戶為中心

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    基本上所有行業(yè)都說客戶是上帝,要服務(wù)好客戶。可事實(shí)上,往往銷售在企業(yè)中成為了客戶的代言人,銷售的意見與判斷固然重要,但他不一定能完全代表客戶。究其原因,銷售可能由于銷售指標(biāo)和獎金激勵因素而人為影響銷售節(jié)奏和需求量,這就是為什么往往我們見到月初訂單寥寥無幾,月底卻是大大出貨,剛剛某產(chǎn)品被賣斷了貨,轉(zhuǎn)眼間等庫存?zhèn)潺R了卻又賣不出去了,牛鞭效應(yīng)在信息不對稱及利益不一致的情況下被不斷放大,以致企業(yè)雖然消耗了大量供應(yīng)鏈資源和隱性成本,但價值卻沒有傳遞給消費(fèi)者。
    
    誠然渠道和銷售策略是企業(yè)的重要的經(jīng)營策略之一,但企業(yè)管理者必須清晰的認(rèn)識到這些只是特殊手段,最終企業(yè)還是得認(rèn)清誰是客戶,傾聽和挖掘客戶的需求,盡可能的將銷售和供應(yīng)鏈的關(guān)注點(diǎn)指向終端消費(fèi)者。這需要銷售與供應(yīng)鏈都在機(jī)制上,績效上,系統(tǒng)上進(jìn)行改造,以消除信息不對稱。比如聯(lián)合利華供應(yīng)鏈考核的不再是滿足直接銷售訂單的準(zhǔn)交達(dá)成率,而是把客戶滿意度推進(jìn)至離客戶最近的“貨架有貨率”,這樣就避免了銷售與供應(yīng)鏈的利益不一致問題,大家都以最終客戶視角為導(dǎo)向,以讓消費(fèi)者滿意為宗旨。又如美的,近幾年大力推進(jìn)渠道改革,透明渠道庫存,并通過制度對因銷售策略調(diào)整而引起的需求進(jìn)行標(biāo)記并限制其優(yōu)先級,從而引導(dǎo)供應(yīng)鏈資源優(yōu)先滿足終端需求。再如創(chuàng)維集團(tuán),在推進(jìn)國際市場的過程中,不僅滿足于提供客戶產(chǎn)品,而通過與東歐的組裝合作伙伴,采用CKD加當(dāng)?shù)匮舆t組裝實(shí)現(xiàn)差異化的策略,從而幫助歐洲客戶提升交付響應(yīng)速度并降低庫存風(fēng)險,這是以客戶視角和價值為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈的生動案例。

作者:博革咨詢

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