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　　汽車銷售通常采用組合化配置銷售，預(yù)先組合好一些車輛配置而不是讓顧客從單項的配置開始進(jìn)行自由選擇。如果組合配置合理，那么可以滿足90％的顧客需求，這可以大幅度的增加銷售預(yù)測的準(zhǔn)確度。例如車身類型/發(fā)動機(jī)類型/座椅類型/天窗（有/無）/倒車?yán)走_(dá)/高保真音響。這些配置如果每種有2個選擇，數(shù)學(xué)組合就是64種，再考慮到車身顏色的5種顏色，會有多達(dá)330種的款式，準(zhǔn)確的預(yù)測330種款式的需求是及其困難的。而通過組合化配置就可以將車型簡化成6－8種，算上顏色，大約30－40款。 　　采購的零部件成本大約占生產(chǎn)成本的70％左右，汽車廠商為了確保在談判中的優(yōu)勢，一類零部件通常會有2家供應(yīng)商。合同通常是一年一簽，汽車廠商基于某個預(yù)測的采購量與零部件廠家談成一個固定價格。在這期間，供應(yīng)商根據(jù)汽車廠商的要求每天或者每周向汽車廠商供貨。通常汽車廠商會提供給零部件供應(yīng)商一個超過3個月的生產(chǎn)預(yù)測，然而并不確保預(yù)測的數(shù)量都會被采購，通常只有3周內(nèi)的預(yù)測量會被確定采購。供應(yīng)商的生產(chǎn)提前期從幾天到幾個星期不等。此外，還有很多零件是海外零件，提前期可能長達(dá)3個月。

　　為了保證供應(yīng)商能夠準(zhǔn)時交付，汽車廠會采取均衡計劃的模型運(yùn)作。周計劃的穩(wěn)定性，如果一個部件有2個供應(yīng)商，配額為70：30，那么汽車廠商會安排基本每周這2家都是按照70:30的比例供貨。

　　上海通用汽車的訂單處理系統(tǒng)是其CRM系統(tǒng)的一個重要組成部分，采用了美國Siebel公司的CRM產(chǎn)品，而需求預(yù)測系統(tǒng)則采用的是SAP公司的APO中的DP模塊。Siebel系統(tǒng)與后臺的柔性制造系統(tǒng)（Flex）及APO系統(tǒng)緊密相連。當(dāng)客戶在經(jīng)銷商處訂購了一輛車后，CRM系統(tǒng)中除了記錄客戶信息以及客戶對車型、配置等個性化需求外，還記錄了客戶所選擇汽車的SGM生產(chǎn)編號（來自柔性制造系統(tǒng)），這個編號可以稱作汽車在流水線上通行的身份證號碼，可以用來正確地反映當(dāng)前車輛的狀態(tài)。例如車輛是否開始生產(chǎn)，在生產(chǎn)過程的哪一個環(huán)節(jié)或者已經(jīng)在運(yùn)輸過程中。

　　上海通用采用的是一種現(xiàn)車與訂單相結(jié)合的銷售模式，顧客可以從經(jīng)銷商處提取現(xiàn)車，也可以在經(jīng)銷商處訂購自己所需要的配置的車輛。顧客在下訂單的時候就可以知道車輛交付的準(zhǔn)確時間。這種方式就是組合化配置車型的訂單銷售。

　　即使是組合化配置，經(jīng)銷商也不可能同時保有全部車型的現(xiàn)車，而只是保有最暢銷的幾種車型，如果顧客希望能購買低需求的車型，可以在經(jīng)銷商處下采購訂單。

　　需求預(yù)測及訂單處理流程

　　在當(dāng)月月底，上海通用利用SAP的DP模塊制定一個40周的框架預(yù)測，其總量是根據(jù)與經(jīng)銷商一起對國內(nèi)市場共通進(jìn)行的預(yù)測。生產(chǎn)廠商有時還決定在這些預(yù)測的基礎(chǔ)上增加一些所謂的“形式訂單”，即為了充分利用生產(chǎn)能力而增加的生產(chǎn)的部分，這些產(chǎn)品隨后將通過各種銷售渠道推出銷售。

　　隨后，市場部計劃員設(shè)定配置比例系數(shù)，生成最終車型配置需求計劃。

　　這個計劃還需要與生產(chǎn)能力以及供應(yīng)商供貨約束進(jìn)行核對（由生產(chǎn)控制部門的主生產(chǎn)計劃員在SAP的PP/DS模塊實現(xiàn)），如果供應(yīng)商供貨不能滿足，市場部計劃員需要調(diào)整具體車型配置需求計劃，在這個計劃內(nèi)，前2周的計劃是不可更改的。

　　這個計劃每周按照接收到的訂單再修訂一次，但通常3周內(nèi)的訂單只能做很少的修改。（一般來說，每次修訂只能更改總量5％－10％的配置）。